开篇：一句话结论
结论先给：演示看不出好坏，问题才看得出。一场演示值不值，取决于你有没有把那 10 个问题问完、有没有让对方当着你的面操作、有没有把答案当场记下来。这 10 个问题覆盖四件事——数据归谁、断网能不能用、IC 贸易的特殊场景做不做得到、五年要花多少钱。每题都有及格答案与红灯答案，对不上红灯就得记下来。下面按顺序列出来，配演示纪律和打分表。
一、场景：一场演示看完，什么都没记住
中山一家做电源 IC 与 Mosfet 分销的公司，二十四人，一个季度里看了四家供应商的演示。
四次演示的流程惊人地相似：销售打开系统，从商机讲到报价，从订单讲到库存，最后放一张经营大屏，全程十五分钟，界面漂亮，术语专业。老板每次看完都觉得挺好，问身边人怎么样，得到的回答都是「挺好的」。
但当有人问「那我们到底选哪家」时，四个人面面相觑——因为四次演示看完，谁也说不出哪家在哪一件事上更强。
问题出在流程上：演示的主控权在销售手里，他带你走的一定是他最熟、最不容易出错的路径。你不提问，就永远看不到你自己的业务在系统里长什么样。而且演示用的往往是清洗过的样板数据：料号规范、客户齐全、库存准确，与你自己系统里那一堆重复客户和三种写法的型号完全是两回事。这家公司后来重看了两家，带着自己的一张 BOM 和一份待采清单去，结果十分钟就分出了高下——一家能一次配齐并算毛利，另一家配到第三行就卡住了。
元器件行业的选型与费用口径整理在元器件ERP的选型口径专题里。
二、核心方法：10 个问题，每题都有及格线
1. 数据归谁：前三题
| 题号 | 问什么 | 及格答案 | 红灯答案 |
|---|---|---|---|
| 1 | 我的客户名单和报价记录存在哪台机器上 | 说得出具体位置与形态 | 只说「在云端，很安全」 |
| 2 | 能不能导出通用格式，导出的表还带关联关系吗 | 当场导出并演示四表对照 | 需要提工单、排队等回复 |
| 3 | 停用或到期提前多久通知，数据怎么还给我 | 通知期与格式写进合同 | 口头承诺随时可导 |
原理：这三题决定的是「出事之后你手里还剩什么」。据行业公开分析，2025 年一项 SaaS 数据丢失审查发现，74% 的组织曾丢失过 SaaS 数据，多数源于操作失误与访问权限问题，而非仅供应商倒闭——所以导出这件事，要在签约前验证，不能在出事后补救。
常见错法：把这三题留到商务谈判再谈。等到谈价格时再提数据条款，你已经没有议价筹码了。
2. 能不能用：第 4 题
| 题号 | 问什么 | 及格答案 | 红灯答案 |
|---|---|---|---|
| 4 | 断网的时候能不能开单、查库存 | 当场拔线完成三件事 | 回答「支持离线」但不演示 |
原理：断网可用不是加分项，是某些业务的生命线。现场拔掉网线，让对方完成：开一张新销售单、查一次某料号库存、打印一张出库单。
常见错法：接受口头承诺。拔线测试只要三十秒。
3. IC 贸易场景：第 5 到第 9 题
| 题号 | 问什么 | 及格答案 | 红灯答案 |
|---|---|---|---|
| 5 | 同一颗料有多个编码，怎么归一 | 有替代关系与一物多码方案 | 建议「手工维护对照表」 |
| 6 | 客户给一张 BOM，能不能一次配齐并报价 | 当场导入你的 BOM 并出价 | 需二次开发或另外报价 |
| 7 | 库龄能不能按 90/180/365 三级预警 | 三级线可配置且有预警界面 | 只有库存数量没有库龄 |
| 8 | 权限能不能细到「谁能看价格、谁能导出客户」 | 有角色与权限点配置界面 | 只能按部门粗分 |
| 9 | 报价时能不能同时看到历史成交价和毛利 | 同一界面显示且不切换 | 需要另外查报表 |
原理：这五题是通用 ERP 与行业垂直 ERP 的分水岭。通用 ERP（如金蝶、用友）在财务与进销存上成熟，但一物多码、替代料、BOM 配单、汇率税率这几件事通常需要定制。能管库存不等于能管呆滞料，能开单不等于能配 BOM。
常见错法：拿自己的料号表去问「能不能导入」。要拿一张真实 BOM 和一份待采清单去，让它跑一遍完整流程。
4. 钱的问题：第 10 题
| 题号 | 问什么 | 及格答案 | 红灯答案 |
|---|---|---|---|
| 10 | 五年总共要花多少钱，涨价怎么约定 | 能写出五年总额与涨幅条款 | 只报首年价，避谈续费 |
原理：这一题的答案要能写进算式。订阅模式的五年支出 = 各年（每用户年费 × 当年用户数）之和 + 实施与增购；买断模式 = 一次性许可费 + 实施费 + 五年自运维成本。两种都要对方给全，不能只报一个首年数。
常见错法：只比首年价。首年常带新客优惠，第二年才是真实成本。
演示的三条纪律：第一，带自己的数据，一张真实 BOM、一份待采清单、二十个料号足够。第二，不许代跑，让对方在你的数据上操作，他在自己的演示数据上跑得再顺都不算。第三，当场记答案，每题记及格或红灯，散会后凭记忆填的表一律作废。
老板视角最关心的三个数据安全问题，写在这篇里：老板最关心的三个数据安全问题。第 1 题提到的数据库形态，完整口径在这篇：内置数据库免服务器的含义。
三、落到经营：把演示变成验收单
人治的版本是：看完演示，凭印象打分，谁的界面好看谁领先。机制的版本是：10 题做成验收单，每题记及格或红灯，红灯超过三题直接淘汰，两题以内的形成补充问题清单，要求书面答复后再进下一轮。验收单的作用不是挑出赢家，是让淘汰有理由。
落到系统能力上，这 10 题可以照着核：太帅ERP 是 Windows 桌面应用、本地部署、内置数据库，免安装环境、免配服务器——第 1 题的答案是数据文件落在本机，第 2 题的形态是复制文件即可导出；第 4 题不经过公网，日常开单查库存在本机完成；第 5 题有替代料关系与一物多码方案；第 6 题支持 BOM 配单与报价；第 7 题有库龄 90/180/365 天三级预警与低库存预警；第 8 题有 60 多个权限点与角色精细授权、审批流可视化配置；第 9 题价格体系里有客户协议价与历史成交价，经营分析有毛利分析（按成本快照实时算）；第 10 题，标准版 ¥2980 一次付费永久使用（活动价，原价 ¥5960，前 50 名名额制），不限用户数，五年总额就是这一笔加自运维成本。
边界必须说清楚。太帅ERP 是 Windows 桌面单机版，没有手机原生端，第 4 题的反面是出门在外查不了价；服务以远程为主，没有本地工程师上门，实施与故障处理主要靠远程；数据备份要用户自己安排，本地部署给了你导出与备份的自由，也把这件事的责任交给了你；公司没有大厂背书，规模与生态不如通用 ERP 厂商；三地实时协同与外部人员登录是它的短板。这些请按你自己的及格线打分，不要因为其它题目答得好就放过去。
四、常见误区
- 演示越流畅越好。错在忽略数据源。在自己的数据上卡住，才是真实体验。
- 十题问完就够。错在漏掉书面答复。口头答及格不算，要写成条款或邮件确认。
- 界面好看就是先进。错在把视觉当能力。真正影响日常的是冲突处理、预警机制、导出格式这些看不见的地方。
FAQ
十题太多，能不能精简？
能。时间紧就问五题：第 2 题（导出与关联）、第 4 题（断网开单）、第 6 题（BOM 配单）、第 8 题（权限颗粒度）、第 10 题（五年总额）。这五题答不好，后面不用谈。
对方说要二次开发才能做，怎么办？
问清三件事：开发周期、费用口径、后续版本升级是否兼容。三项都写进合同，否则上线后每一次升级都可能把定制部分冲掉。
演示时用谁的数据比较合适？
用你自己的。规模不用大，一张二十行的 BOM、一份含十个料号的待采清单就够暴露问题。
销售答不上来的题，是不是就不能选？
不一定。答不上来但愿意记录并书面回复，是正常流程；回避、转移话题或含糊带过，才是红灯。
写在最后
10 个问题、及格与红灯、三条演示纪律、一张当场打分表。演示的价值不在看了多少功能，在于问出了多少实情。带着这份清单去，散会时你手里会有纸面记录，而不是一句「挺好的」。
先算一笔账，再决定要不要看系统
第 10 题通常是全场最难答的一题，因为它要求对方把五年摊开算。你这边也要先算：五年订阅支出怎么构成、买断一次性支出怎么摊、实施与自运维各占多少。先算一笔账，再决定要不要看系统——带着你的数字和这份十题清单来看演示，一小时内就能分出高下。
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