开篇：一句话结论
协议价最大的风险不在签约那天，在签约之后：业务员忘了改价、报价时手滑用了老价格、客户拿到的价和公司系统的价两张皮——一年下来，这些「执行缝隙」吃掉的毛利，够再养一个人。结论：协议价履约监控不需要自动报表，一套「三形态分类加按季抽查」的手工方法就能把执行率看住：先把偏差分成漏执行、口径不一、协议失灵三类，再按料号抽样对比协议价与实际成交价，算偏差率、估价差损失，最后把失灵的协议拉回重谈。本文把每一步的样本量、阈值、表格都给出来，并把系统能接住的部分和接不住的部分说诚实。
一、场景还原：一份躺在抽屉里的价格表
老关的公司和某家电厂合作四年，年初签了年度协议价，二十来个料号，量价挂钩。协议签完，那份 Excel 价格表被采购主管存进了共享盘。年中盘点，老板心血来潮抽查了几张这个客户的出库单，结果坐不住了：
- 二十个协议料号里，有六个最近三个月的成交价是「老价格」——协议明明降价换量，客户按新价预期，业务员报价时调的还是上一年存价的模板。客户没吃亏，吃亏的是关系：客户以为自己享受了协议价，公司账面上却没按协议走，将来对账撕不开。
- 有两个料号成交价低于协议价——协议价设了「不低于某价」的下限，但业务员为了冲单直接击穿，审批流里竟然没有触发任何拦截，因为报价根本不是在协议表上做的。
- 剩下的十二个料号里，四个按协议执行，八个「执行了但加了运费补贴」——名义价守住了，实际价漏了。
三类问题一个共性：协议是协议，报价是报价，中间没有人负责把它们对到一起。老关后来定的规矩很朴素：协议价表进系统维护，每季度从每个协议客户里抽五个料号，拿协议表和成交单对一遍。执行率监控这件事，从此不是财务的良心活，是季度例会固定节目。报价与价格体系怎么在源头管住这类缝隙，询报价管理专栏 里有从流程优化到口径统一的完整方法线，本文专讲其中最容易被遗忘的一环：签完之后。
二、核心方法：三形态、一抽样、一条公式
偏差的三种形态，先分类再监控
监控不是拿放大镜找错，是先分清错在哪一层。分类之外还要分责任：漏执行的整改责任在业务员与报价流程，击穿执行的责任在授权与审批，协议失灵的责任在签约时的条款设计——把「谁该修哪类偏差」写进监控表，抽查结果才有去处，不然报告发完一切照旧。
| 形态 | 表现 | 根源 | 药方 |
|---|---|---|---|
| 漏执行 | 成交价≠协议价（多数偏高） | 报价未引用协议表 | 报价必带协议价对照 |
| 击穿执行 | 成交价低于协议下限 | 让价权限失控 | 下限进系统做报价拦截 |
| 协议失灵 | 协议价长期偏离市场 | 签约行情已变 | 触发重谈条款 |
形态一伤执行纪律，形态二伤毛利底线，形态三伤协议本身的信用。三种病的治法完全不同，混在一起「加强管理」等于没治。
按季抽查：样本怎么抽、偏差率怎么算
没有自动执行率报表之前，抽样是最经济的手段。给一套可直接照抄的操作规程：
- 抽样范围：每个协议客户，按其协议料号清单抽五到八个料号；料号数不足五个的全抽。
- 抽样区间：上季度全部成交单据，同一料号取该季度加权平均成交价。
- 对比基准：协议价表（含阶梯档），逐料号算偏差值 = 实际均价 − 协议价。
- 偏差归类：正偏差查漏执行，负偏差查击穿，「名义守线、暗补运费」的单列一张备注表。
两个汇总指标，按客户出：
偏差率 = 偏差超一个点的料号数 ÷ 抽查料号数
价差损失估算 = Σ（偏差料号该季成交量 × 偏差值），击穿类计正数、漏执行类按客户实际结算价重算
参考阈值：偏差率超过三成，该客户的协议管理列为红色，当季必须整改；单季价差损失超过该客户季度毛利额的一成，红色加约谈客户与内部追责双线启动。
监控的节奏：季度抽查、半年重谈、年度复盘
频率的设定跟着生意节奏走。IC 行情波动快，季度是上限——再密的抽查，人力也不允许；再疏，缝隙已经大到吃掉利润。每季抽查结果进一张「协议健康表」：客户、料号数、偏差率、价差损失、形态分布五列，一页纸看全公司协议执行。这张表有两个用法讲究：一是排序不按客户大小，按价差损失金额倒序——损失最大的那家往往不是流水最大的那家，直觉在这里经常靠不住；二是连续两季红色名单上的客户，第三次抽查自动升级为全料号覆盖，让「整改无效」自己长出代价。半年度做一件事：对照当期市场行情指数，给协议价失灵的客户发起重谈，触发条件提前写进补充协议（如「同料号市场价连续四周偏离协议价超过一定幅度即启动价格复议」）——协议失灵不是背信，是条款设计缺陷，用机制接住它。年度复盘则回答一个问题：去年的协议量价承诺，客户兑现了吗？把成交量兑现率也算一遍，双向监控才是公平的商业关系。
三、落到经营：系统的真实落点，说清楚
监控方法跑起来之后，能固化成机制的部分尽量交给系统。先说诚实边界：太帅ERP 没有「协议价执行率报表」这个现成功能，执行率的计算目前没有自动化引擎，上面那套抽样表仍然要靠人跑。系统能接住的是监控的数据底座：价格体系里维护客户协议价与历史成交价，询报价域有历史报价查询——抽查时「拿协议价对成交价」的两侧数据都在系统里按单据沉淀，导出配对即可，不需要从微信记录考古；报价单转订单的链路留痕，击穿类偏差有据可查。人工抽查加系统数据底座，就是现阶段贸易商最现实的协议价监控形态：别信「一键出执行率」的话术，要看它给你的抽查省不省找数的时间。价差损失的估算依赖每一单成本的口径干净，多维度毛利分析 里讲的成本快照正是这套对照的地基；协议价管久了你会发现，真正难缠的是另一批货——签完协议就躺平的老料，太帅ERP的库龄提醒怎么处置 讲的是同一批钱的另一面。
四、常见误区
- 误区一：把协议价当「签了就生效」。错在生效的前提是执行，执行的前提是报价引用。正确的是报价页面带出该客户该料号的协议价，让漏执行在源头发生不了。
- 误区二：监控只防公司多收，不防公司少收。错在只盯客户占便宜，看不见业务员击穿协议价送人情的黑洞。正确的是双向偏差都进抽查表。
- 误区三：协议一签两年不动。错在行情剧烈波动期，纸面价与市场价的裂缝只会越拉越大，最后客户和业务员都不当真。正确的是重谈条款写进协议，触发即议。
FAQ
问：协议料号几十上百个，季度抽查人力不够怎么办？ 答：分层抽。按该料号的季度成交量排序，前百分之三十全抽，其余随机抽百分之二十。成交越大的料号，偏差的绝对损失越大，抽查的性价比越高；长尾料号偏差存在但金额小，轮次覆盖即可，一年总归轮到一次。
问：客户拿协议价之外的料号来问价，算不算协议管理范围？ 答：不算履约偏差，但算机会数据。协议外询价集中出现，说明客户的 BOM 在迁移，要么补签进协议，要么按散客价体系走。监控表上给这类单开一列备注，半年就看得出该客户的采购重心往哪移。
问：执行率监控要不要给客户看？ 答：对优质合作建议看。季度抽查后给对方采购一份「协议执行情况对照」，偏差为零的部分是信任资产；有偏差的部分主动说明并纠正，比客户月底对账时发现要好一百倍。协议关系的复利，一半建立在「我们比你们更在意执行准确」这件事上。
问：阶梯量价协议怎么抽查，量没到档价格就两样，容易误判？ 答：先把「应执行档位」算清楚再比对。按该料号季度累计成交量对照协议阶梯表，确定本应适用的档位价，再和实际成交加权价比。量未达高档却按高档价执行的，同样算偏差——方向反过来，那是公司在送量送价，更要进表。
文末 CTA 模块
别急着买，先看你的业务在系统里长什么样：把你们最难管的那家协议客户拿出来，演示里从协议价维护走到报价开单，看两侧数据能不能按上面规程配对出来，抽查表从半小时变成十分钟值不值。
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