开篇：一句话结论
元器件贸易的销售漏斗只有七段：线索、商机、询价、报价、订单、出货、回款。把它数字化的关键不是画一张漂亮的漏斗图，而是给每一段定三样东西——必填字段、停留上限天数、卡住的信号。
多数公司的漏斗断在第三到第四段之间：询价的量很大，转成报价单的很少，中间的流失没人核算过。下面给七段字段表、四个健康度算法、每周十五分钟的复盘动作，以及太帅ERP 在各段能接住什么。
别急着买，先看你的业务在系统里长什么样。
一、热点场景还原：老板问「最近单子怎么样」，没人答得上来
宁波一家做 MCU 和电源芯片的贸易商，二十一个人，七个销售。
每周一早会，老板照例问一句：最近单子怎么样？销售的回答案例里几乎固定：有几个客户在谈、有两单快成了、还有一个在等客户确认。老板追问「快成的是哪两个、多少金额、卡在哪」，场面就冷下来了。
不是销售不认真。是他们手上的信息分散在四个地方：微信聊天记录、自己的 Excel、报价单的 Word 文件、还有一个用来记客户联系方式的表格。要回答「卡在哪」，得把四样东西翻一遍。
这家公司真正的问题不是没有 CRM，是漏斗没有被切成段。所有在谈的事情都叫「在谈」，没有中间状态，也就没有中间管理。
据公开报道的 ERP 行业趋势，2026 年生成式 AI 嵌入经营分析成为方向之一，销售漏斗是最常被拿来做汇总的场景。Microsoft 的 Copilot for Dynamics 365 支持跨财务、运营、供应链的自然语言查询（Microsoft 公开资料）；Oracle 的 Fusion Agentic Applications 里也有覆盖 CX 的 Agent（Oracle 公开资料、ai2.work）。
但汇总的前提是分段数据存在。段都没有，AI 只能汇总出一句「您在谈五个客户」——这就是 Redwood Software 2026 年 1 月对 300 名制造业从业者全球调研说的那件事：多数企业一直在「错误地自动化」，优化各个孤立系统，却把系统之间的关键交接留在人工和碎片化里（Redwood 调研）。工业 AI 的真实难点不是模型能力，而是「数据在哪」；如果喂给大模型的只是几个 Excel 和 PDF，它最终很容易退化成「一个会聊天的知识库」（人人都是产品经理对 Harmoni/HAL 工厂 AI 的报道）。
换句话说：七段漏斗不是 AI 的替代方案，是 AI 的前置条件。
另据 TrendForce 公开数据，2026 年一季度通用 DRAM 合约价环比上涨约 93% 至 98%，NAND 两个季度环比均上涨约 55% 至 60%。价格快速上行的时候，询价量会明显放大，而报价转单率会往下走——客户问得多、下得慢。这时候漏斗的每一段停留天数都在变化，没有分段数据就完全看不见。
经营分析这一层的完整口径，放在经营分析的专题入口里。
二、核心方法：七段漏斗，每段三个必填字段
1. 七段字段表
| 段 | 必填字段 | 停留上限 | 卡住的信号 | 负责人 |
|---|---|---|---|---|
| 1 线索 | 客户名称、来源、联系人、首次接触日期 | 7 天 | 超过 7 天无任何跟进动作 | 销售 |
| 2 商机 | 预计金额、预计成交月、主营料号、成功概率 | 30 天 | 概率连续两次下调 | 销售主管 |
| 3 询价 | 料号、数量、目标价、交期要求、客户期望回复时间 | 2 天 | 超过 2 天未出报价 | 销售 |
| 4 报价 | 报价单号、单价、毛利、有效期、客户反馈 | 7 天 | 超有效期未跟进 | 销售 |
| 5 订单 | 订单号、数量、交期、锁库量、付款条款 | 按交期 | 锁库不足 | 销售+仓管 |
| 6 出货 | 出库单号、物流单号、签收状态、序列号 | 3 天 | 出库后 3 天无物流号 | 仓管 |
| 7 回款 | 应收金额、账期起算日、到期日、催收记录 | 账期+15 天 | 逾期未催收 | 财务+销售 |
这张表要贴在墙上，不是为了好看，是为了让「在谈」这个词有具体含义。任何一笔业务都能被指到某一格，停在那一格超过上限天数，系统就该报警。
2. 四个健康度算法
算法一，段间转化率。 询价转报价率 = 期内转出报价单数 ÷ 期内询价条数。报价转订单率 = 期内转成订单的报价单数 ÷ 期内报价单数。这两个数是漏斗最核心的两个指标。
算法二，平均停留天数。 每段的实际停留天数取中位数，不要取平均数——少数拖很久的单子会把平均值拉得没有意义。
算法三，漏斗流速。 期内新增商机金额 ÷ 平均成交周期天数，得到每天流进来的金额。这个数可以和你每月的固定开支对比，看能不能覆盖。
算法四，老化金额。 处于第二段超过停留上限的商机金额之和。这个数最容易被忽略，也最能说明问题——它代表的是「看起来有、实际上大概率没有」的那部分。
四个算法不需要系统自动生成，Excel 也能算。但算的前提是七段字段在系统里是齐的。
3. 三个最常见的断点
第一断点，询价到报价。询价量大，报价出得慢，原因是历史成交价查不到，销售要翻聊天记录。这个断点的解法是价格口径，不是考核。
第二断点，报价到订单。报价出去了没下文，原因是报价单没有有效期，也没有跟进提醒。给报价单设有效期（行业常见 7 至 15 天），到期自动进提醒队列。
第三断点，出货到回款。货发了，发票没开，账期起算日没记，催收靠财务记性。这个断点的解法是把账期起算日定死——按签收日还是按开票日，全公司只能选一个口径。
断点修完之后，才轮到工具。很多公司反过来做，先买系统再找断点，结果是系统里填了一堆没人看的字段。
4. 每周十五分钟的复盘动作
固定时间，周一一早，十五分钟，四步。
第一步，看老化金额。超过停留上限的商机列出来，逐条问一句「这一单还活着吗」。不活的当场关掉，不要让它继续占着预测。
第二步，看询价转报价率。低于上周的，问是询价质量下降还是报价出得慢。
第三步，看逾期应收。列出逾期超过 15 天的，逐条定催收人和催收时间。
第四步，看新增商机金额。和每月固定开支对比，判断下个月的现金流够不够。
十五分钟能做完的前提，是这四组数字在系统里是现成的。经营分析里该盯哪些数，这篇列了十二个：经营分析指标：贸易商该盯的12个数字。
三、落到经营：七段怎么在系统里跑起来
太帅ERP 把七段对应的能力放在四个模块里。
第一段和第二段，商机管理：支持商机录入、指派、批量导入，也支持一键转询价单。销售在外面拿到的线索，回来批量导入，按人指派，不需要一条条敲。
第三段和第四段，询价与报价：支持历史报价查询，报价单可转销售订单，不用重新录入。价格体系模块管客户协议价、历史成交价、汇率税率——询价转报价这个最常见断点，就在这一段被修掉。
第五段和第六段，销售与库存：订单、合同下载、库存锁定、出货物流、退货退款；库存侧有出入库流水、调拨、损溢、锁库与释放、扫码出入库、序列号追溯。
第七段，财务：收付款、发票管理、总账、报表、付款条款、日结快照。账期起算日、到期日、催收记录都在这一段。
漏斗本身在经营分析模块里呈现，和销售漏斗、客户洞察、经营预警放在一起看。
金额和交付方式说明一下：标准版 ¥2980 一次付费永久使用（活动价，原价 ¥5960，前 50 名名额制），15+ 功能模块、60+ 权限点、不限用户数。七段涉及的人多，不限用户数这一条对七个销售的公司是实际的。
要说明一点：这七段在太帅ERP 里是结构化记录，不是 AI 预测。销售漏斗模块呈现的是你已经录进去的商机状态和金额，它不预测哪一单会成，也不自动打分。这一点和 Oracle 那类带预测能力的 Agent 不同——太帅ERP 的九大能力域里没有任何 AI 功能，你要的预测它给不了。
反过来看，这也有它的好处：漏斗里的每个数都能倒推回单据，业务会上有人质疑「这个数哪来的」，你能当场翻出来。模型给的成率说不出依据，反而没法在会上用。
边界照旧说清：Windows 桌面单机版，没有手机原生端，销售在外面录不了商机；服务以远程为主；没有大厂背书；备份要用户自己安排。销售在外面跑的公司，要把「回来补录」这件事写进制度，否则第一段的数据永远不全。
高价值料号在这一段怎么追溯，这篇拆过：序列号管理：高价值IC的追溯。
四、常见误区
- 漏斗图越漂亮越好。错在把可视化当管理。正确的是：七段的停留天数和老化金额才是要盯的数字。
- 转化率越高越好。错在只看分子不看分母。正确的是：询价转报价率低，先查是不是历史价查不到，再谈考核。
- 装了系统就等于数字化。错在字段没人填。正确的是：每段只留三到五个必填字段，填不完不许进下一段。
- 回款是财务的事。错在把第七段切出去。正确的是：账期起算日、催收记录都要在漏斗里，销售和财务各一半责任。
FAQ
我们公司只有三个销售，需要漏斗吗？
需要，但可以简化到四段：询价、报价、订单、回款。段数按人数定，原则是每一段都有明确负责人。三个人的公司最容易漏的是回款这一段。
询价转报价率多少算健康？
没有一个通用数字。用你自己过去三个月的中位数当基线，看趋势而不是看绝对值。突然掉下来要查原因，平稳就不用动。
商机概率怎么定？
按段定，不要按感觉定。比如进入第四段（已报价）记 50%，进入第五段（已下单）记 90%。这样概率有客观依据，也不会被随意调高。
老化的商机要不要一直留着？
不要。超过停留上限的商机，要么降级回线索，要么关掉。留着会让预测金额虚高，老板看到的数字永远是假的。
系统里的漏斗和财务的应收能对上吗？
能对上，前提是两个口径统一：账期起算日按签收还是按开票，全公司只能选一个。业财对不上的病根，这篇拆得更细：业财一体化：月底对账从3天到3小时。
写在最后
漏斗数字化的产出不是一张图，是四个数字：段间转化率、平均停留天数、老化金额、流速。这四个数每周十五分钟过一遍，比任何一个月一次的汇报会有用。
别急着买，先看你的业务在系统里长什么样。按我的业务流程走一遍演示，把七段逐段演一遍，演到第几段卡住，你自己会知道。
主 CTA：按我的业务流程走一遍演示 次 CTA：继续读：销售漏斗：商机多为什么不成交 → 销售漏斗：商机多为什么不成交